A teoria que inspira líderes do mundo todo

Terminei há pouco tempo de ler um livro que meu filho mais velho, de 18 anos, me recomendou: “Start with a Why” (“Comece pelo Porquê), do britânico-americano Simon Sinek. O autor é um palestrante e consultor e, nos últimos anos, se tornou referência para pessoas de todo o mundo graças à sua capacidade de inspirar líderes a focar no propósito e ideais de suas empresas.

Sinek ganhou fama principalmente após realizar, em 2009, uma palestra no TED intitulada “Como grandes líderes inspiram ação”. Até hoje, o vídeo da apresentação é um dos mais vistos da plataforma. Em sua fala, o consultor levanta questões como “por que algumas empresas lucram mais do que outras?” e “por que algumas pessoas têm mais sucesso do que outras?”. Para Sinek, para ser bem-sucedido em qualquer área, é importante ter um propósito – e deixá-lo claro para os clientes. Isso porque, segundo o autor, as pessoas não compram o que você vende, e sim por que você vende.

Em sua famosa palestra, Sinek dá como exemplo a Apple, uma das empresas mais bem-sucedidas do mundo. Primeiro, ele desenha o círculo abaixo e mostra como esta figura ajuda a explicar o sucesso da companhia.

O quê? = Resultado. O que a empresa vende?

Apple: Computadores

Como? = Processo. Ações necessárias para viabilizar o porquê.

Apple: Nossos produtos têm designs bonitos e são fáceis de usar

Por quê? = O propósito. Qual é a sua causa? Você acredita no quê?

Apple: Nós acreditamos em desafiar o status quo e criar algo diferente

Segundo Sinek, as pessoas não compram da Apple por causa do “o quê?” (produz computadores) ou do “como” (nossos produtos têm designs bonitos e são fáceis de usar). Elas adquirem os produtos da empresa por causa do “por quê” (nós acreditamos em desafiar o status quo e criar algo diferente). O “por quê” inspira as pessoas, faz com que vejam o diferencial, a potência e a necessidade de terem aquilo em suas vidas. Sem esses fatores, o indivíduo não se sente movido a gastar dinheiro com aquele item.

Outro exemplo: imaginemos um aluno do ensino primário que não entende muito bem por que tem que estudar matemática. Não adianta dizer que o propósito por trás daquele esforço todo é passar em uma prova. Isso não cola para ele. Essa pessoa vai levar mais tempo do que a média para assimilar os conceitos matemáticos e é provável que passe horas estudando sem, de fato, compreender a matéria. Agora, imaginemos um segundo aluno que gosta de matemática e entende por que tem que estudar aquele conteúdo. Ele tende a render muito mais do que o primeiro estudante, simplesmente porque é movido por um propósito claro, por algo no qual acredita.

Grandes líderes, diz Simon, têm a capacidade de inspirar as pessoas a agir. Eles oferecem um sentimento de propósito e de pertencimento que tem pouco a ver com qualquer incentivo externo ou benefício que se possa obter. Em outras palavras, eles começam pelo “porquê” (propósito), para só depois ir para o “como?” e “o quê?”.

Na prática, o que vemos é que todo mundo sabe o que está fazendo (o resultado, o produto). Porém, não são todos que sabem como fazer o que fazem (o que é necessário para chegar até um patamar) e pouquíssimos entendem por que estão fazendo determinada coisa (o propósito, a causa por trás de tudo). E se isso não está claro nem para os líderes, como poderia estar para os clientes? Como os consumidores serão capazes de “comprar” a ideia e levá-la para suas vidas se não foram inspirados pelo ideal que move aquele item?

Há mais de dez anos criei a Editora Magia de Ler, que cria produtos educativos para jovens, entre eles o Joca, jornal de notícias para crianças e adolescentes. Desde a fundação da empresa, sempre tive como mantra algo que se assemelha muito ao que Simon diz: “Se você contratar pessoas simplesmente porque elas podem fazer um trabalho, elas irão trabalhar pelo seu dinheiro. Mas se contratar pessoas que acreditam naquilo em que você acredita, elas trabalharão para você com sangue, suor e lágrimas.”

Ao longo dos anos, sempre contratei pessoas que acreditam no que eu acredito: que é possível transformar a educação brasileira e levar repertório, senso crítico e engajamento social para as novas gerações. É a crença no propósito por trás do que estamos fazendo que faz com que os produtos da Magia de Ler “toquem” as pessoas e sejam vendidos. Os clientes percebem que há algo de significativo naqueles itens e passam a ter a disposição de gastar dinheiro para ter a experiência que o material proporciona.

É isso o que acontece quando você começa a iniciar qualquer processo pelo “porquê”: de repente, tudo passa a fazer muito mais sentido e você tende a motivar com muito mais intensidade as pessoas à sua volta (funcionários, clientes…). Eu vivi a teoria de Simon na prática e posso dizer que ele está absolutamente correto.

Assista abaixo ao TED do Simon.

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