8 dicas para negociar com confiança

Não basta querer, é preciso ser assertiva na hora de pactuar seu salário ou defender suas ideias no trabalho. Confira estratégias infalíveis

Por Luara Calvi Anic
Atualizado em 31 out 2016, 11h31 - Publicado em 2 set 2015, 11h10

1. Escute antes de falar

Grandes negociadores são, antes de tudo, bons ouvintes. “Ouvir é a mais compensadora concessão que você pode fazer quando está negociando”, diz o americano William Ury. Por meio da escuta, não só mostramos respeito e consideração pelos parceiros, empregados e empregadores como descobrimos mais sobre os interesses e inquietações de quem está à nossa frente. “Ouvindo o outro conseguimos mais facilmente chegar a um resultado satisfatório para ambos.”

2. Amplie o foco

Uma pesquisa da Universidade Harvard, nos Estados Unidos, mostrou que as mulheres negociam de maneira mais eficaz quando o seu papel é defender o outro (sua equipe ou um colega) do que em benefício próprio. “Fomos educadas para agradar. Isso faz com que, muitas vezes, evitemos certos enfrentamentos por medo de parecer egoístas”, explica a americana Claire Shipman. Portanto, caso esse tipo de insegurança atinja você, tente pensar na negociação como uma missão maior. Por exemplo: se eu não pedir essa bonificação, toda a minha equipe vai deixar de receber por seu esforço; ou, se eu não defender minha ideia para a diretoria, a empresa vai ter uma performance menor. “Temos também uma tendência para analisar demais todas as possibilidades e impressões causadas no outro. Lembre-se: ninguém está pensando tanto nessa negociação quanto você mesma. Vá lá, faça o que tem que ser feito e siga em frente”, indica Claire.

3. Nada de falsidade

Seja sempre verdadeira na sua argumentação. Aquela mentirinha para aliviar os fatos ou atingir o objetivo pode ficar evidente e atrapalhar tudo. “A verdade pode ser inconveniente, mas o outro vai entender que você está sendo honesto. Esse fator gera confiança e facilita o processo de negociação”, diz José Vicente da Silva Filho, coronel da reserva da Polícia Militar com experiência em transações de sequestro. O americano William Ury concorda: “Seja cortês e respeitosa com a pessoa com quem está discutindo. Ao mesmo tempo, fique firme para resolver o problema e chegar a um entendimento”.

4. Ofereça um copo d’água

Se você é a chefe e um funcionário entra esbaforido na sua sala querendo tratar de algum assunto, peça um minutinho e ofereça um copo d’água. Com os ânimos em polvorosa, fica difícil acordar qualquer solução razoável. “Essa adrenalina com que a pessoa chega não costuma durar mais do que cinco minutos. A mudança de foco serve para que ela diminua a fúria”, aconselha o coronel Silva Filho. “É preciso que o líder seja uma referência de tranquilidade entre os envolvidos.” Mesmo assim, jamais peça calma em uma negociação. Segundo ele, você pode deixar a outra pessoa ainda mais irritada.

5. Faça um planejamento detalhado

Um pedido de aumento requer um estoque de argumentos. É preciso conhecer suas qualidades e conquistas e definir quais outros benefícios podem satisfazer além do dinheiro – como horários flexíveis ou um curso bancado pela empresa. “A tendência é não conseguir todo o montante que pediu ao seu chefe. Por isso, se já tiver pensado em seus interesses e usar um pouco de criatividade, poderá até mesmo sair com mais dinheiro por meio de comissões e benefícios, por exemplo,” diz William Ury. Siga estes passos:

Continua após a publicidade

· Liste o que você quer por ordem de prioridade. Seu objetivo principal é satisfazer suas necessidades financeiras ou obter reconhecimento para o seu trabalho e também avançar na carreira dentro da sua área?

· Relacione tudo que você faz pela empresa que está além das obrigações do seu cargo. Com sutileza, é preciso que essas conquistas, qualidades e números sejam apresentados no decorrer da conversa.

· Um amigo de confiança pode ajudar a preparar seus argumentos. Explique a situação, seus desejos e alternativas e peça que contra-argumente e faça perguntas até que sua proposta fique bem clara.

· E se não der certo? Pense nas alternativas e em quais barganhas toparia fazer para sair o mais satisfeita possível da reunião. Ter outras ideias na manga dá melhores condições para avaliar ofertas
e traz confiança.

Continua após a publicidade

6. Acerte a postura

Todo discurso perde força quando o que falamos não condiz com o que o nosso corpo comunica. Antes de falar, respire, endireite a coluna. Ombros tensos e movimentos repetitivos, como a perna balançando, podem comunicar nervosismo. Braços cruzados dão a impressão de uma barreira. Já os olhos focados no interlocutor, sem desviar, comunicam credibilidade e interesse. Assim como os braços afastados apontam uma abertura para conversar e mãos abertas com a palma para baixo indicam que você tem certeza do que está falando.

7. Pense fora da caixa

Muitas vezes, quando chegamos a um acordo, sentimos que aquilo acaba por ali. “Mas, lembre-se, uma negociação de hoje talvez seja uma preparação para um acerto maior daqui a dois anos”, afirma o empresário e psiquiatra Roberto Shinyashiki, autor de A Nova Lógica do Sucesso (Gente). Por exemplo, aceitar um cargo que não lhe agrada tanto agora pode ser apenas um passo para conquistar uma posição melhor no futuro.

8. Explore todas as possibilidades

Uma negociação de sucesso costuma ser aquela em que o resultado é satisfatório para ambas as partes, o famoso ganha-ganha, defende William Ury. Considere a história de duas irmãs brigando por uma laranja. Cada uma delas quer a fruta inteira, mas resolvem dividir ao meio. A primeira irmã come metade da fruta, enquanto a segunda usa meia casca para fazer um bolo e joga fora o resto. “Se elas tivessem discutido a razão pela qual cada uma queria a laranja, poderiam ter terminado com toda a fruta para uma e toda a casca para a outra”, explica o autor americano.