Carreira

12 passos para se tornar expert na arte de negociar

Muita gente deixa os desejos de lado por não saber negociar. A boa notícia é que em poucos passos você aprende algumas táticas que ajudarão a conseguir o que quer nos negócios. Confira!

Por Redação M de Mulher
Atualizado em 15 jan 2020, 10h22 - Publicado em 6 jan 2014, 21h00

“Entre amigos, familiares, na vida profissional ou pessoal, alguém sempre está tentando atingir os seus objetivos. Você não pode fugir dessa dinâmica; apenas fazer isso bem ou mal.” Stuart Diamond
Foto: Getty Images

Todos os dias a gente precisa negociar alguma coisa. Pode ser no trabalho, ao combinar um prazo, ou em casa, ao decidir a viagem das férias. “O que atrapalha o desempenho é que normalmente associamos a negociação ao mundo empresarial: esquecemos que todos os dias somos várias vezes ‘clientes e fornecedoras’ dos que nos rodeiam”, diz a coach Suzana Azevedo, de Curitiba (PR). Há quem tenha mais ou menos talento para a conquista, mas a argumentação pode ser treinada. “O essencial é compreender o que se passa na cabeça do outro, em vez de ficar preso ao próprio objetivo”, destaca Stuart Diamond, autor do best-seller Consiga o Que Você Quer (Ed. Sextante). Confira 12 passos para se tornar expert na arte de negociar.

1. Estabeleça metas claras

Aonde você quer chegar? “Muitas pessoas agem contrariamente aos seus objetivos porque estão concentradas em outras coisas. Daí ficam com raiva e atacam as pessoas erradas”, alerta Stuart Diamond. Tudo o que você fazer em uma negociação deve aproximá-la do seu desejo, ou estará perdendo tempo.

2. Coloque-se no lugar da pessoa

“Conhecer a cabeça dos outros é um dos caminhos da persuasão”, diz Suzana Azevedo. Simples: não há como convencer um adversário sem saber como ele pensa, quais são as necessidades dele e como se relaciona. Olhe para si mesma como a pessoa menos importante da negociação. Ponha-se na pele dos outros e tente colocá-los na sua. Você precisa conseguir que eles queiram.

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3. Faça “pagamentos” emocionais

Quanto mais importante uma negociação, mais irracional a pessoa costuma ser. Nesse caso, palavras se tornam inúteis. “A emoção é inimiga de transações bem-sucedidas. Se estou bravo com você, não me importo com os seus argumentos”, diz Stuart Diamond. Aposte em algo que valorize o lado emocional do adversário: pedir desculpas, fazer concessões… Assim ele se acalma e começa a ouvir.

4. Saiba que cada caso é um caso

Não é porque um pacto deu certo que outro também dará. Até com a mesma pessoa os mesmos argumentos podem não surtir efeito num dia diferente. Trate cada situação como única.

5. Dê passos pequenos

Muita gente fracassa porque dá o passo maior que a perna, ou seja, exige demais. Isso assusta os envolvidos e acaba fazendo a negociação parecer mais arriscada. É importante ser gradual. Lembre-se: dê um passo de cada vez!

6. Pratique a troca inteligente

Descubra o que cada parte valoriza ou não. Depois negocie as coisas com as quais cada um se importa mais. Por exemplo: troque as horas de trabalho no feriado por mais dias de férias; mais tempo de TV por mais estudos… Com uma boa comunicação é possível facilitar trocas e aumentar a confiança.

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7. Descubra como o outro funciona

Quais são as regras, o histórico, a maneira de agir e de tomar decisões da pessoa? Use essas informações para obter o que quer. Quem tem menos conhecimento sobre a outra parte está mais vulnerável numa transação. Informe-se e, se no meio da conversa suspeitar de que algo tenha sido omitido, pergunte sem medo: “Há alguma coisa mais que preciso saber?”

8. Seja transparente; não manipule

“Nada de enganar as pessoas, pois elas acabarão descobrindo e o seu benefício a longo prazo será pequeno”, avisa Stuart Diamond. Ser verdadeira é uma maneira de convencer. Negociar claramente não significa ser fraca, mas ter a coragem de ser vulnerável. “Negociar é saber criar confiança. Quando conseguimos, a satisfação é muito maior “, diz a coach Suzana Azevedo.

9. Comunique-se ao máximo

Diga e repita os seus argumentos até estar certa de que foi compreendida. Muitos negócios fracassam por má comunicação. As pessoas sedutoras não se cansam de afirmar o óbvio. Resuma o que está acontecendo em poucas palavras, algo como: “Até agora você me disse que concorda com tal ponto, ainda faltam este e aquele”. E vá em frente…

10. Transforme o problema em oportunidade

Poucas pessoas descobrem ou resolvem a questão real que trava a negociação. Pergunte-se: o que está me impedindo de alcançar os meus objetivos? Identifique por que o outro age de determinada maneira: pode ser numa discussão com o seu filho sobre o horário de dormir ou numa entrevista de emprego.

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11. Aceite as diferenças

A maioria das pessoas pensa que isso é sinônimo de problema. mas o diferente pode ser melhor, mais criativo e lucrativo. esteja disponível para ouvir ideias contrárias às suas, o que gera confança e leva a bons acordos.

12. Crie uma lista e pratique

Ela é apenas um modelo a ser aperfeiçoado a partir da sua experiência. A coach Suzana Azevedo lembra que é importante formalizar os combinados. Se for uma solução em família, por exemplo, a negociação pode ser selada num jantar especial. É essencial também manter o que foi acertado. em situações de mudança, deve-se partilhar dificuldades e realinhar objetivos. Com isso, permanece a credibilidade para futuros pactos.